Работа с корпоративными клиентами кардинально отличается от продаж обычным потребителям. Длинные циклы принятия решений, сложная структура компаний и высокие требования к экспертности — всё это делает поиск клиентов B2B настоящим искусством. При этом правильный подход позволяет строить долгосрочные отношения с высокой прибыльностью.
В корпоративном сегменте решения принимает не один человек, а целая команда. Здесь есть лица, принимающие решения (ЛПР), и лица, влияющие на решения (ЛВР). Часто менеджер по закупкам просто не мотивирован вводить нового поставщика — зачем менять то, что уже работает?
Основные особенности B2B:
Третий распространенный сценарий — когда до ЛПР вообще невозможно добраться, и ответственный сотрудник просто говорит: «отправляйте коммерческое предложение на электронную почту». В результате компания буквально насилует свой отдел продаж отправкой КП и холодными звонками с околонулевым результатом.
Прежде чем искать клиентов B2B, важно четко понимать портрет идеального клиента. Проанализируйте размер компаний, отрасль деятельности, географическое расположение и специфические потребности.
Лучший способ получить точную информацию — провести глубинные интервью с существующими клиентами. Задавайте открытые вопросы и записывайте разговоры на диктофон, чтобы не упустить важные детали. Старайтесь не выносить оценочных суждений во время интервью — это поможет избежать искажений в ответах.
Ваше уникальное торговое предложение должно отвечать на ключевые вопросы:
В B2B не работают спонтанные покупки. Клиентам нужны факты, цифры и доказательства эффективности. Формулировка УТП должна отталкиваться от потребностей потенциальных заказчиков и однозначно отвечать, почему они должны выбрать именно ваше предложение.
Несмотря на развитие цифровых технологий, телефонный поиск клиентов остается одним из самых эффективных способов. Ключевые правила:
Конверсия в коммерческое предложение обычно составляет 2-3%. Холодный обзвон доступен и очень распространен, поэтому ваши потенциальные клиенты B2B каждый день получают десяток таких звонков. Заинтересуйте клиента, изучив особенности его бизнеса и то, где может пригодиться ваша услуга.
SEO и контекстная реклама Многие B2B клиенты ищут поставщиков через поисковые системы. Качественная SEO-оптимизация и настроенная контекстная реклама помогают попасть в поле зрения в нужный момент.
**Контент-маркетинг ** Создание экспертного контента (статей, кейсов, исследований) демонстрирует вашу компетентность. Клиенты видят, что вы разбираетесь в их проблемах и можете предложить решения. Публикуйте отраслевые исследования, детальные кейсы, экспертные прогнозы и практические руководства.
**Email-рассылки ** При правильном подходе холодные рассылки показывают отличные результаты. Персонализируйте сообщения, фокусируйтесь на пользе для клиента, используйте отдельный домен для рассылок и прогревайте email-адреса перед запуском кампании.
Отраслевые мероприятия — золотая жила для поиска новых клиентов B2B. Варианты участия включают спикерство (самый результативный формат), организацию стенда и участие в качестве делегата. На мероприятиях можно не только найти клиентов, но и изучить конкурентов, понять тренды рынка. Проактивное участие в конференциях и форумах позволяет демонстрировать экспертность, косвенно продвигать продукты и прогревать потенциальную аудиторию.
Сотрудничество с компаниями из смежных сфер открывает доступ к новой аудитории. Можно организовать обмен клиентскими базами, совместные мероприятия и бизнес-клубы, реферальные программы с выплатой комиссии за приведенных клиентов.
Обладание качественной B2B базой клиентов — основа успешных продаж. Рассчитайте нужный объем базы по формуле: если из 50 компаний сделку заключаете с одной, а цикл составляет 3 месяца, то для привлечения 10 новых клиентов за квартал нужно 1500 контактов в базе.
Сбор информации и проведение переговоров требуют разных навыков. Выделите отдельного сотрудника («разведчика») для наполнения базы. Один такой специалист обеспечивает работой 3-7 менеджеров по продажам.
Данные для базы можно получить из сайтов компаний, старых клиентских баз по отраслям, картографических сервисов и справочников компаний. К сожалению, полностью автоматизировать этот процесс нельзя — базу придется пополнять вручную несколько недель.
Информация в базе устаревает на 30% в год. Контактные лица меняются, компании закрываются или меняют профиль деятельности. Обновляйте сведения минимум раз в год, чтобы корректно планировать работу.
Обновление информации о потенциальных клиентах — зона ответственности разведчика. Актуализировать базу действующих клиентов поручите менеджерам — за кем закреплен клиент, тот отвечает за достоверность сведений.
Работать со всеми клиентами одинаково — неэффективно. Сегментируйте базу и персонализируйте обращения. Такой подход способен не только увеличить шансы на успешное привлечение клиентов, но и способствует их лояльности. Критерии для сегментации:
Современные продажи клиентов B2B невозможны без автоматизации. CRM-система помогает отслеживать все взаимодействия с клиентами, анализировать эффективность каналов привлечения, автоматизировать рутинные процессы и контролировать воронку продаж.
Основные функции качественной CRM:
Инструменты автоматизации позволяют настроить цепочки писем для прогрева аудитории, отслеживать поведение посетителей сайта, персонализировать обращения и увеличить эффективность команды продаж.
В B2B популярны профессиональные платформы: LinkedIn для международного рынка, Telegram-каналы для экспертного контента, отраслевые сообщества и форумы. Ведите корпоративные аккаунты, делитесь кейсами и полезной информацией.
Чат-боты помогают квалифицировать входящие заявки, предоставлять базовую информацию 24/7, собирать контактные данные посетителей и увеличить конверсию сайта. Современные боты могут рассчитывать примерную стоимость проекта и направлять квалифицированные лиды менеджерам.
Нетворкинг и построение отношений В B2B продажи на «теплую» аудиторию показывают лучшие результаты. Стратегия нетворкинга: изучите потенциальных клиентов заранее, найдите мероприятия, где они будут присутствовать, установите личный контакт до обсуждения бизнеса, поддерживайте отношения долгосрочно.
Правила первого контакта: не навязывайте сразу свои услуги, обсуждайте общие интересы, обменяйтесь контактами и напомните о себе через неделю.
Эффективная встреча с B2B клиентами строится по принципу: изучение потребностей клиента, презентация решения под конкретные задачи, работа с возражениями, согласование следующих шагов.
Запретите менеджерам продавать по телефону — только живые встречи или видеоконференции дают результат. IT и консалтинговые компании успешно используют различные ВКС-платформы для проведения встреч.
Не все контакты готовы к покупке немедленно. Система квалификации:
Для каждой категории нужна своя стратегия работы и разные инструменты прогрева. Целевую аудиторию необходимо постоянно прогревать до контакта с менеджером через почтовые рассылки, приглашения в телеграм-каналы, поздравления с праздниками и отраслевыми событиями.
##Частые ошибки при работе с B2B клиентами и как их избежать
Многие компании не могут объяснить, чем отличаются от конкурентов. Без четкого УТП привлечь клиентов крайне сложно. Игнорирование потребностей и особенностей целевой аудитории — еще одна распространенная ошибка. Компании стремятся быстро привлечь новых клиентов, не изучая их интересы и болевые точки.
Неправильное использование CRM превращает систему в дорогой справочник контактов. Игнорирование мобильных технологий критично — сайты и контент должны корректно отображаться на смартфонах.
Отсутствие долгосрочного планирования — краткосрочные стратегии могут дать быстрый результат, но без долгосрочного плана трудно достичь устойчивого роста. Игнорирование данных и аналитики приводит к принятию решений на основе предположений.
Распространенные ошибки в B2B:
Недостаточное взаимодействие с клиентами может привести к непониманию их потребностей. Пренебрежение социальными сетями — соцсети являются мощным инструментом в B2B, игнорирование которого может стоить потери клиентов.
Успешное привлечение новых клиентов в B2B требует системного подхода и терпения. Поиск клиентов B2B сложнее, чем работа с обычными покупателями, но результат — долгосрочные отношения с высокой прибыльностью — стоит затраченных усилий. Комбинируйте разные каналы, постоянно тестируйте новые подходы и всегда помните: в B2B продают не товары, а решения бизнес-задач.
Холл С. B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. – Litres, 2022. Завадич Т. В. Привлечение B2B-клиентов с помощью рекламы. – 2021. Лямин С. С. Как выбрать эффективную стратегию B2B маркетинга для малого бизнеса //Актуальные исследования. – 2025. – №. 16 (251). – С. 23-27.
