Торговый представитель приезжает в магазин, быстро осматривает полки, берет заявку и уезжает. На деле такой подход приводит к потерянным продажам, недовольным клиентам и постоянным повторным визитам. Компания теряет деньги, а сотрудник — время на исправление ошибок.
Профессиональная работа выстроена иначе. Каждый визит следует четкой структуре — набору шагов торгового представителя, которые превращают хаотичное посещение в продуктивную встречу с измеримым результатом. Почему важна система этапов
Структурированный подход работает как автоматизм водителя за рулем. Когда каждый шаг доведен до привычки, не нужно тратить ментальную энергию на вопрос «что делать дальше». Этапы визита торгового представителя позволяют фокусироваться на результате, а не на процессе.
Важно: Пропущенный этап может обернуться потерянным клиентом или повторным выездом, который съест прибыль. Система из 7–8 шагов визита торгового представителя в торговую точку помогает не упустить ни одной детали — от подготовки до анализа после встречи. Торговые представители, которые следуют структуре, закрывают больше сделок с первого раза и реже сталкиваются с недопониманием.
Первый и самый важный этап определяет до 50% успеха встречи. Необходимо четко сформулировать цель визита: не просто «взять заявку», а конкретную задачу с цифрами. Например, восстановить запас по трем ходовым позициям и представить две новинки.
Перед выездом проверяют наличие инструментов: прайс-листы, рекламные материалы, накладные, калькулятор. Современные системы автоматизации переносят большую часть в мобильное приложение — не нужно носить стопки бумаг.
На этапе подготовки изучают карточку клиента: какие позиции заказывали, что продалось быстро, что осталось на полке, кто принимает решения и как его зовут. Торговый представитель, который помнит детали прошлой встречи, сразу получает доверие. История взаимодействий дает понимание специфики точки и помогает сформировать релевантное предложение.
Маршрут планируют заранее, чтобы минимизировать время в дороге и успеть посетить всех клиентов, запланированных на день. Оптимизация маршрута экономит до 30% рабочего времени.
Войдя в магазин, здороваются со всеми сотрудниками. При встрече с лицом, принимающим решения:
Этот этап дает информацию, которая необходима для правильного формирования предложения. Внешний осмотр включает оценку расположения, проходимости, близости социальных объектов. Эти детали влияют на потенциал точки и помогают понять, какой ассортимент будет востребован.
Внутренний осмотр — это анализ ассортимента, размещения товаров на полках, ценников, активности конкурентов. Обращают внимание на остатки своей продукции. Если позиция полностью продалась — сигнал для увеличения заявки. Пустые места на полке означают упущенные продажи и недовольных покупателей.
Также оценивают свободное пространство: есть ли возможность разместить дополнительные позиции, установить фирменную стойку или диспенсер. Часто магазины недоиспользуют торговые площади, и грамотное предложение решает эту проблему. Приложение для автоматизации Planado позволяет вести учет остатков в мобильном устройстве, фотографировать выкладку и фиксировать замечания прямо на месте.
Приведение полки в порядок занимает значительную часть рабочего дня. Грамотная выкладка увеличивает продажи на 10–15% без дополнительных вложений. Базовые правила:
Товар с ближайшим сроком годности располагают впереди, чтобы он продался первым. На полках размещают рекламные материалы: шелфтокеры, ценники, воблеры. Они привлекают внимание и помогают покупателю быстрее найти нужный продукт.
Обратите внимание: По качеству мерчандайзинга клиент судит обо всей работе торгового представителя. Грязная полка формирует негативное впечатление о бренде.
Предварительный заказ формируют на основе нескольких факторов: продажи за предыдущий период, текущие остатки, прогноз спроса с учетом сезонности и дополнительные возможности.
Разговор начинают с позиций, которые полностью продались или почти закончились. Это демонстрирует клиенту, что торговый представитель знает ситуацию и предлагает не абстрактный ассортимент, а конкретное решение под потребности магазина. Презентация строится вокруг выгод для точки, а не характеристик продукта. Важно показать, как позиция помогает привлечь покупателей, увеличить средний чек или занять свободную нишу.
Если магазин новый, презентация включает анализ потребностей: какие задачи стоят перед торговой точкой, какой ассортимент уже представлен, какие покупатели приходят чаще. На основе ответов предлагают стартовый набор позиций.
После согласования заказа вслух подтверждают детали: сумму, ассортимент, условия оплаты, дату доставки. Это исключает недопонимание при поставке.
Типичные возражения — «дорого», «не идет», «нет места» — обрабатывают через выяснение реальных причин и предложение решений. Например, если товар «не идет», выясняют, как он размещен: продукция в глубине полки продается плохо даже при высоком спросе.
Сразу после визита заполняют отчет: название точки, время посещения, объем заказа, договоренности на будущее. Платформы автоматизации создают часть отчета автоматически — время входа, длительность, GPS-трек. Информация для руководителя доступна с сайта в режиме реального времени.
Фотоотчеты показывают реальное состояние выкладки и помогают отследить стандарты. Разбор результатов проводят по горячим следам: удалось ли достичь целей, что помогло, что помешало. Ответы фиксируют в карточке клиента и используют при планировании следующего визита.
Выезд без четкой цели, отсутствие материалов, незнание карточки клиента приводят к хаотичному визиту. Поверхностный осмотр означает упущенные возможности для допродажи. Небрежная выкладка формирует негативное впечатление о бренде. Заполнение отчетов по памяти — потеря информации, которая могла бы увеличить продажи при следующем визите.
Каждый этап требует времени и точности. Автоматизация снимает рутину и позволяет сосредоточиться на общении с клиентом. Системы управления мобильными командами оптимизируют маршруты, дают доступ к истории заказов, создают чек-листы и генерируют отчеты автоматически.
Этапы визита торгового представителя — проверенная система, которая превращает визиты в предсказуемый результат. Следование структуре позволяет увеличить объем продаж с первого посещения и выстроить долгосрочные отношения с торговыми точками.
